WS000253ふとテレビを付けたら、テレビショッピングが映っていました。なんとなく、内容を見ていたわけですが、ある事に気付きました。

そしてあの宣伝が、「いかに練られた構成か」がよく分かりました。

 

まずは流れを見てみましょう

内容は、かなり変更していますが、大枠はこんなものだと思います。男性と女性の掛け合い形式での宣伝となります。

男「最近、腰が痛くて、屈んだりする事が、困難だったことなんて、ありませんか?」

女「そうなんですよ。お風呂掃除とか、冷蔵庫の下の段から物を取るときなんか、結構辛いんですよー。」

男「そんな時は、この商品。(以下、商品説明)」

女「まぁ、すごい!!これなら、腰を使っても全然楽に作業できますねー。」

男「そうなんです。これでもう、整形外科に通う必要もなくなりますし、腰の痛みを感じることもありません。背筋も伸びるようになりますから、ずっと若く見られるようになるでしょう。」

女「でも、お高いんでしょう?」

男「いえいえ、今ならこれとこれとこれが付いて、なんと9800円!しかも、30日間の返金保証付きですので、安心してご購入いただくことができます。

しかも、使い方がわからない方の為に、電話でのサポートもさせて頂きます。

ですが、あまり売れすぎてしまうと、赤字になってしまいますので、限定20個しか販売できないんです。」

女「20個ですかー!!じゃあ、すぐに売り切れてしまいますね。早く、申し込まないと!!」

男「ですので、お求めになられたい方は今すぐお電話を!!0120-×××-●●●」

 

流れの解説

※少し長いですが、お付き合いください。m(_ _)m

多少不自然な点もあるかと思いますが、テレビ通販ってこんな感じの流れですよね。そして、この流れが、何かに似ている事に気付いたでしょうか。

その「何か」とは、QUESTフォーミュラ」です。言われてみれば分かると思いますが、完全にこの流れに沿っています(というか、QUESTになるように、私が調節しているからですが汗)。

参考:

まず、「Qualify」の段階では、ターゲットを設定するとともに、自分がそれを解決できる人間であることを相手に対して、暗に示唆します。

更に、女性も「そうなんですよ。お風呂掃除とか、冷蔵庫の下の段から物を取るときなんか、結構辛いんですよー。」と理解を示す(Understand)ことによって、ターゲットの属性をより具体的にします。

その属性にぴたりと当てはまる顧客にとっては、「何で私の悩みがそんなに分かるの!!」っていう風になります。

そして、「Educate」の段階では、商品の説明を行うことによって、ターゲットに対して、商品を購入するメリットを伝えます。このとき、「Qualify」で定義した内容に対して、それを解決できるような商品特徴のみを伝えます。

つまり、腰痛に悩んでいるターゲットに対しては、「その商品がどのように腰にいいのか」を説明するだけで十分であり、ふくらはぎや二の腕のぜい肉が落ちるといった特徴はどうでもいいのです。

そして、男性はつづけて、「そうなんです。これでもう、整形外科に通う必要もなくなりますし、腰の痛みを感じることもありません。背筋も伸びるようになりますから、ずっと若く見られるようになるでしょう。」と発言しています。

商品を使用した場合にターゲットがどのようになるかを伝えているのです。つまり、顧客に対して「未来」を見せる事によって、相手に対して「ああ、そんな状態になれるのか、いいなー。」と思ってもらいます。

この段階は、「Stimulate」にも該当するといえるでしょう。

男性による「Stimulate」はさらに続きます。どんどんおまけを追加していき、返金保証、電話によるサポートまでサービスします。これで、顧客は興奮し、「早く電話番号教えてくれー!」という状態になります(ちょっと極端ですが・・・)。

そして、最後の「Transition」です。この段階では、数量による「限定性と希少性」を煽る事によって行動(≒購入)を後押ししているのです。

 

こうして見ると・・・

私は、通販でよく分からない商品を購入している方をみると、「おいおい、何で買っちゃうの??」と思っていたのですが、このように巧妙な心理誘導があったわけです。

また、私(20代男性)の心に届かないのは当然で、「Qualify」の時点で、ターゲットから外されてためです。

逆に、通販番組を見るような主婦やご老人の方に対してターゲッティングを行い、「Qualify」をしているのですから、当然そういった方の何%かの心には刺さり、購入に至るのです。

まさに、「恐るべし、通販」「侮りがたし、通販」です。

ちなみに、この知識はすべて「ネットビジネス大百科」で勉強した事です。変態的なコピーライティングの天才である、木坂さんの音声を何度も聞いて勉強しました。よろしければ、ご覧になってみてくださいね。

※コピーライティング術を使って、本当に相手の心に刺さると、読んだ人が泣くそうです。そして、木坂さんいわく、「3人泣いた人を知っている」そうです。

ライティングのプロが書く商品紹介ページとしても、ぜひご覧になってみてください。

 

和佐大輔と木坂健宣のネットビジネス大百科