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サイト記事やセールスレターを見込み顧客に見せても、実は彼らは、殆どその文章を読んでくれません。それは、見込み顧客が「3つのNOT」と呼ばれる壁を持っているからです。

今回は、セールスを行う上で絶対に知っていなければいけない、3つのNOTについて解説していきたいと思います。

 

見込み顧客が抱える3つの壁

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見込み顧客が抱える3つの壁は、以下の通りです。

  • 読まない(not read)
  • 信じない(not believe)
  • 行動しない(not act)

キーワード検索して訪れたサイトであっても、記事の文章を殆ど読まないし、内容を信じないし、申込や商品購入といった行動をしないのです。

ちなみに、「3つのnot」に加えて、開かない(not open)を加える考え方もあります。つまり、ウェブサイトの場合であれば、サイト名・タイトル名を見ただけで終わってしまい、記事を開かずにその場を過ぎ去ってしまうという壁です。

では、それぞれの壁について、具体的に解説していきたいと思います。

1.読まない(not read)という壁

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第1に、見込み顧客は文章を読みたがりません

「読む」という行為は、頭を使う知的な作業である訳ですが、人間は非常に怠惰な生き物なので、読まずに済むのであれば、極力文章を読まないようにします。

特に現代では、あらゆるメディアから無数の情報コンテンツを摂取できるようになっています。選別してもしきれないほど、情報は溢れている時代なのですから、尚更、あなたが書いた文章が読まれる可能性は低くなってしまうのです。

見込み顧客にとっては、一つのサイトやメルマガに執着する必要は全くなく、「つまらない」と少しでも感じた記事を、貴重な時間を割いてまで読む義理はないのです。

2.信じない(not believe)という壁

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仮に、読者があなたのサイトを訪問し、記事を読み始めたとしても、そこにも更に大きな壁があります。それは、読んだ文章の内容を信じないという壁です。

考えれば分かる事ですが、初めて訪れたサイトの記事の内容なんて、まず信じないですよね。初対面の相手の話を最初から信用したりしない、という事と一緒です。

しかも、数ある情報ソースの中でも、インターネット上の情報というのは、特に信憑性が薄いとされていますから、信じないという壁を乗り越える事は簡単ではないのです。

3.行動しない(not act)という壁

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仮に、見込み顧客に、記事の内容を信用させる事に成功し、「この記事の内容は信用できる。この商品が欲しい!!」と思わせる事が出来たとします。しかし、見込み顧客が「読まない」「信じない」の壁を乗り越えたとしても、最後の壁が待っているのです。

それが、「行動しない」という壁です。

先ほども書いたように、人間というのは基本的には、非常に怠惰な生き物。現状維持で問題ないのであれば、よっぽどの事がない限り、現在の状況を維持し続けようとします。つまり、見込み顧客は、「何もしない」という選択を取る可能性が高いのです。

新しい事を始める・新しい商品を購入するというのは、心理的な苦痛が伴うケースが多いですから(粗悪な商品を買って、お金を損するのではないかなど)、相当な事情がない限り、「購入」という行動を取りたがらないのです。

仮に、「ある商品が欲しい」と思っていても、なかなか行動しません。今度、値下がりするかもしれないとか、近いうちに新商品が出るかもしれないから、もう少し待ってみるとか、何かと理由を付けては、購入を延期しようとします。そして、結局買わないままになってしまうのです。

 

まとめ

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ここまで見てきたように、「インターネット上で商品を売る」という事は決して簡単ではありませんが、とにかくまずは、「見込み顧客には、3つのnotという購入障壁がある」という事を認識しましょう。全ては、そこからです。

そして、それを理解した上で、「見込み顧客が今直面しているのは、どのNOTなのか?」という事を絶えず考えながら、コンテンツを提供していきましょう。