こんにちは、ゆるすけです。

 

前回、iPadを購入したとお話ししました。

使い勝手が、かなりいいです。

 

従来比で20%以上軽くなっていますので、

持ち運びが楽で、鞄に忍ばせておいても、全く重さが気になりません。

 

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もともと、本を大量に持ち運んでいるということはありますが・・・笑

 

そして、ワイヤレスキーボードを使いつつ、

カフェでパソコンのようにして使って記事を書いたり

しています。

 

何を隠そう、この記事もそうです。

家の近くのカフェで、iPadを使いながら、書いています笑

 

 

これまで、結構大きいノートpcしか持っていなかったので、

カフェに持ち運ぶたびに一苦労していました。

 

ですので、その苦痛からやっと解放され、

非常にご満悦な今日この頃なのです^^

 

 

 

で、、、

 

このiPadは、近所のソフトバンクショップで購入したのですが、

その時にソフトバンクが使っていたクロスセル戦略が

非常に巧妙だったので、それについてシェアしようと思います。

 

(クロスセルとは、ある商品を売った際に、

その関連商品も購入してもらうことによって、

売り上げや利益を向上させる販売戦略です。)

 

そのクロスセル戦略を目の当たりにしたのは、

iPadの契約手続きも大詰めを迎え、

もうすぐiPadが我が手元にという段階でのことでした。

 

 

契約を担当していたスタッフさんが言います。

 

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「保護シールは、ご購入されますか?

こちらで貼って差し上げますし、24ヶ月の割賦割も出来ますよ。

この保護シールですと、月々90円でございます。」

 

と。

 

 

 

 

 

この時、同じく商品を販売しているものとして、

「やばいしかけられている!!」

という感覚を突然覚えたわけです。

 

同じ穴の狢(むじな)の感覚です笑

 

このスタッフさんのコメントは、本当に何気ない一言ではあるんですけど、

かなり巧妙な心理トリックが仕掛けられています。

 

 

ここで、私がどんなトラップを仕掛けられているか、分かりますか?

 

あなたも、私と同じようにしかけられた場合に、それを見破ることが出来ますか??

(情報提供能力が拙いために、

状況を正確に伝えられていない点は、ご了承ください。)

 

 

 

 

 

まあ、答えを言ってしまいますが、

ここでは主に、二つのテクニック(トラップ)が仕掛けられています。

 

 

 

 

1つ目は、「コントラスト戦略」です。

 

iPadの料金が月々5400円くらいなのに対して、保護シールの値段は月々90円。

 

その差60倍。凄まじいさですね笑

 

それまで、ずっとiPadの金額を意識させられていましたので、

5400円というのが頭の中で一つの基準になってしまっています。

(アンカリングとか参照点依存と言われる効果です。)

 

 

その5400円といういう基準の価格の前では、

90円というのは、非常に微々たる額に感じてしまいます。

 

実際のところは、90×24ヶ月=2160円となり、

保護シールとしては、やや割高なのにもかかわらずです。

 

 

 

iPadと保護シールの金額の間には、何の因果関係もありません。

それぞれ、独立して価格設定がなされているはずです。

 

にもかかわらず、iPadの価格と保護シールの価格を無意識のうちに比較して、

 

「なんだ、月々90円か。iPadに比べれば安いな。」

 

と思ってしまうのです。

 

 

ちなみに、この戦略は元から様々なセールスの場で、

頻繁に使われてきた手法です。

 

 

 

 

 

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例えば、スーツ屋さん。

 

スーツを購入した人は、スーツを購入しない人に比べて、

ネクタイやワイシャツを購入する確率が、何倍も高いそうです。

 

つまり、5万円とか10万円というスーツの値段が、

ワイシャツやネクタイを割安に感じさせてしまうのです。

 

ワイシャツだって、3000円くらいはしますから、

決して安い買い物ではないのですが、気軽な感じで購入してしまうのです。

 

恐るべし、コントラスト効果!!

 

 

 

 

2つ目は、「pad戦略」です。

ちなみに、iPadとは全く関係がありません。たまたまです笑

 

padというのは、

「penny a day」 の略で、1日1ペニーという意味です。

 

日本で言えば、1日1円位の意味だと考えてください。

 

これがどういうマーケティング戦略かといえば、

割り算をすることによって、価格を再定義することができ、

割安にも割高にも見せることが出来るというものなんです。

 

 

月々⚪︎⚪︎円、1日⚪︎⚪︎円、1時間⚪︎⚪︎円というように、

小さな単位に割り算することによって、お得感が出せますし、

逆に、年間⚪︎⚪︎円とすることによって、数字を大きく見せることが出来るのです。

 

例えば、今回の保護シールの例で言えば、

そもそも保護シールの値段が高いわけですから、できる限り割安に見せたいですよね。

 

 

ですから、2160円と紹介するのではなく、

月々90円ですと紹介することによって、

「安いな。」と、なんとなく感じさせることができるのです。

 

コントラスト効果とも、つながるところがありますね。

2160円と90円の対比とも言えます。

 

 

またpad理論を使った時に、具体的なものと比較するというのも、

非常に有効な手段です。

 

 

例えば、

「月に缶コーヒーを一本節約するだけで、

十分に保護シール代を払うことができます。

 

これだったら、ストレスなくお金を節約して、

保護シールを買うことができますよね??」

 

といった感じです。

 

 

このように、具体的なものと比べることによって、

より月々90円というものをイメージしやすくなり、

割安感を演出することができるのです。

 

実際、このpad戦略も、

非常に多くの販売場面で利用されています。      

 

 

 

 

 

例えば、サプリメントの販売。

1袋1ヶ月分で4000円だとしますよね。結構高いですよね。

 

 

でもここで、

 

 

「なんと、1日130円程度でこの美容サプリを飲むことができるのです!!

ペットボトルのお茶を購入するような感覚で、ご利用いただくことができるのです。

 

たったお茶1本分の投資で、

 

サイズが合わなくて着れなくなった服が着れるようになったり、

大好きな夫に彼氏に、ほっそりとした綺麗な姿見せられるのであれば、

 

非常にリーズナブルな値段ではないでしょうか?

 

今ならなんと、、、、(以下、省略)」

 

という感じで、よく使われているわけです。

(この文章は、今即興で考えました)

 

 

 

ここまで、ソフトバンクショップで見た販売戦略を

一部ピックアップして、細かく見てきましたね。

 

保護シールを販売するという、ちょっとしたやり取りの中にも、

ビジネスのヒントは転がっています。

 

パソコンに向かっていることだけが、ネットビジネスではありません。

 

私も、今回のiPad購入という体験を通して、

また一段と成長できたと思います。

 

こういう気づきをどんどんシェアして行くので、ぜひお付き合いくださいね^^

 

 

 

PS1:

今回のポイントは、「切り口を変える」という視点です。

 

例えば、1万円という値段が与えられた時に、

いかにすれば、その値段をお買得に見せることが出来るか??

 

そういう視点が、重要になんです。

 

どんな表現方法をしたところで、1万円は1万円な訳ですが、

見込み顧客の感じ方は千差万別に変化します。

 

安いと感じさせるのも、高いと感じさせるのも、表現次第な訳です。

 

 

 

PS2:

今回紹介した、コントラスト戦略。

 

この戦略は、ネットビジネスに限らず、

 

・見込み顧客に何かのアクションを起こしてほしい時、

・販売している商品に対して、更に魅力を感じてほしい時

・商品の購入を促したい時

・他の商品との差別化を、明確に示したい時など、

 

あらゆるマーケティングシーンで、非常に有効な戦略です。

 

メルマガ内では、更に詳しく解説しているので、

ぜひとも登録してみて下さいねー。

 

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ちなみに、

振り幅、振り子、対比、落差といった表現を使って解説することもありますが、

基本的には、全て一緒の事を言っていると考えて下さいね。

 

 

 

 

PS3:

iPadには大満足なのですが、購入したワイヤレスキーボードが、

若干使い勝手が悪いです。

 

エンターキーが小さいため、間違ったキーを押ししまうことが多く、

イラっとすることが多々あります。

 

このキーボードも4000円くらいしましたので、

買い替えるのは勿体無い気もしますが、

ビジネス環境への投資は、ためらわずに行っていきたいと思います。