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「きちんとサイトを作っているのに、売れない」「アクセス数も十分にあるのに、なぜか成約につながらない」と悩んでいらっしゃる方は少なくないでしょう。

そこで今回は、「WIIFMを徹底して、顧客に商品を欲しいと思ってもらえる方法」について、解説していきたいと思います。

こんにちは、ゆるすけです。

多分皆さんもそうだと思いますが、
色々な人のメルマガを購読していますよね。

私も、受信しているメルマガであれば(読まないものも含めて)、
200~300はあるんじゃないかと思います。

でも、結構多いのが「宣伝ばかりしてくるメルマガ」です。
「買ってください、さぁ、さぁ!!」みたいなメルマガって
かなりありますよね。

特に、新しい無料オファーの案件が出た次の日なんかは、
売り込みがひどいです。

しかも、トップアフィリエイターと言われている人たちですら、
そういう事を平気でやっています。

 

確かに、お金が欲しいという気持ちは分かりますし、全く否定しません。
私自身だって、50%位はお金のためにアフィリエイトを行っています。

でも、こういう強引な売り込みをする人って、
その損失の大きさに気づいていません。

まぁ、成約率が0.1%であっても、
読者が1万人いるメルマガであれば10本は売れるわけですから、
多少の利益は得ることが出来るでしょう。

一回で、1万円の報酬が入るのであれば、10万円は儲かるわけです。

しかし、失うものは、得る利益よりも明らかに大きいです。

読者からの信用は失われるだけでなく、
メルマガを開封すらされない状態になってしまうのですから。

・だれも、広告ばっかりのメルマガなんて見たくないのです。
・だれも、広告ばっかり送ってくる人となんて、関わりたくはないのです。
・だれも、広告ばっかりのメルマガを読んでいるほど、暇ではないのです。

この話は、メルマガだけでなく、
サイトアフィリエイトでも同様です。

希少性や限定性だけを利用して、
「今すぐ買わないと損をしますよ!!」といったところだけを
プッシュしているサイトは、少なくありません。

しかし、「売り込み臭がプンプンするサイト」なんて、
人に嫌われますから、大きく売り上げを上げることは出来ないのです。

また、売り込みサイトを作ることによって、
直帰率の上昇やページビューの低下をもたらしますので、
サイトの検索順位も低下していきます。

これでは、サイトアフィリの大きなメリットである、
半ほったらかし状態」を構築する事は絶対に出来ません。

 

では、顧客との信頼関係を失わずに、
商品を販売するためにはどうしたらいいのでしょうか?

だいぶ、前置きが長くなりましたが、
本題に入っていこうと思います。

 

顧客はなぜ、それを購入するのかを考えよう!!

なぜ、見込み顧客は商品やサービスを購入するのか?
という根本的な事を、考えたことはありますか?

そのことについて、少し考えてみましょう!!

自分が、なぜモノを購入するのかを考えると
分かりやすいかもしれません。

 

 

(飛ばさないでちゃんと、考えてくださいね笑)

 

 

どうですか、分かりましたか?

もちろん、回答は人それぞれですし、答えなんてありません。
また、回答を押し付ける気もありません。

ただ、大きな方向性を示すのであれば、それは、

「商品やサービスを購入することによって、
自分のメリット・利益になるから。」

という一点に集約されると思います。

とてもシンプルですよね。

ZOZOTOWNで服を買うのも、スーパーで食料品を買うのも、
お金を払って電車に乗るのも、「全て自分のため」です。

当たり前ですよね。

 

でも、でもですね、、、

 

どういう訳か、モノを売ろうとすると、
この根本原理を忘れてしまう人が少なくありません。

たとえ、「読者に買わせよう」なんていうつもりが全くない人でも、
アフィリエイトをする時には、すっかり忘れてしまっているケースが、
意外なほど多いのです。

そして、
「どうして売れないんだろう。才能がないのかな。」と考えてしまったり、
アフィリエイト自体をやめてしまうことにつながってしまうのです。

ですから、こういった状況に陥らないためにも、
「商品を買ったら、どんなメリットがあるのか」というのを
見込み顧客にしっかりと伝える必要があります。

見込み顧客は、
「What’s in it for me?(WIIFM、自分のために何をしてくれるの?)」
という事にしか興味はありません。

自分のために何をしてくれるか分からない商品やサービスには、
お金を払うはずがない
のです。

逆にいえば、自分に価値を提供してくれる商品に対しては、
興味を持ちますし、お金を払ってでも購入してくれる
のです。

ですので、販売に当たっては、
その商品が見込み顧客にもたらすメリットを、
第一優先で語る必要があります。

希少性や限定性を利用するのは、
WIIFMについてきちんと書いた後なのです。

相手に対してメリットを提供していないのに、
自分だけがお金を得るなんて不可能である
」という事は、
ぜひとも心に留めておきましょう!!

 

WIIFMの見つけ方

WIIFMは、どのようにして見つけるのでしょうか?
また、注意点などはあるのでしょうか?

ここでは、ターゲッティングやリサーチの書いています。
しかし、それ単体でも本が一冊書けるレベルで奥深いです。

ですから今回は、その概要についてのみ書いていきたいと思います。

 

1.ターゲッティング

まず、覚えておかなければいけないのが、
ある人にとってのメリットは、
別の人にとっては、必ずしもそうではない可能性がある
」という事です。

例えば、「早い、うまい、安い」というのは、
吉野家の理念を表しています。

これは、時間のないサラリーマンの方や、お金のない学生などにとっては、
非常に大きなメリットと言えます。

しかし、優雅な食事を楽しみたいマダムにとってはどうでしょうか。

既にお分かりだと思いますが、
マダムにとって「早い、うまい、安い」という理念は、
メリットどころか、デメリットにすら感じられるはずです。

ですから、この例からも分かるように、
商品やサービスを提供するのであれば、
明確なターゲッティングが必要
です。

「一体、誰に向けたメッセージであるのか?」
「誰に対して、メリットを提供したいのか?」
を明確にしましょう。

ちなみに、当サイトのターゲットは以下のとおりです。

・年齢 20~30代
・性別 男性
・職業 会社員、サラリーマン
・悩み 給料が少ない、可処分所得が少ない。雇用の不安がある。
・願望 +5万円の副収入が欲しい。
生活を少しでも楽にしたい。
会社を辞めても、生きていけるようにしたい。
・行動 主に、物販系サイトアフィリ。
・現状 最低限の知識はあるが、なかなか収益に繋がっていない。

ざっくりですが、こんな感じです。
基本的にはこういった方々をターゲットとして、文章を書いています。

そうする事で、サイトに一貫性も出てきますし、
ターゲッティングした見込み顧客の心に刺さりやすくなります。

 

2.見込み顧客のリサーチ

では、ターゲッティングした見込み顧客に対して、
どのようなメリットをプッシュすれば、
それを魅力的に感じてくれるのでしょうか?

 

最も効果のあるやり方としては、

「見込み顧客に直接意見を聞くこと」

などが挙げられます。

やはり、ターゲットの事を一番知っているのは、ターゲット自身です。

ですから、そのターゲットと直接コミュニケーションをとって、
ニーズを調べることは非常に有益です。

 

私が実際に行っている方法としては、

・ブログでのアンケートの作成
・「お問い合わせ」の設置

です。

ちなみに、私が持っている、あるサイトの場合には、
1ヶ月に10件ほどしかアンケートやお問い合わせは来ていません。

しかし、アンケートの回収結果が50件、60件となった時には、
ある程度ターゲットの傾向が見えてくるはずです。

ですから、今後も細々と続けていこうと思います。

また、アンケート等の調査方法に対して、
どうしても抵抗を感じたりハードルの高さを感じる方は、
「自分」を見込顧客として、ターゲットプロフィールを考えてみましょう。

最初の段階では、そういった方法でも構わないと思います。
(最終的には、きちんとリサーチを行えるようにしましょう。)

 

顧客との直接的なコミュニケーションの他には、
「同じ顧客層をターゲットにしている競合他社の、商品などのチェック」
有効です。

具体的には、競合サイトのコンテンツや関連雑誌を指しています。

特に、雑誌に関しては、
マーケティングのプロが営利目的で作成しています。

ライティングスキルに関しても、当然超一流ですし、
ターゲッティングも非常に綿密に行われています。

ですから、雑誌は情報ソースとしてかなり信用できますし、

・ターゲットがどのような悩みを抱えているのか
・ターゲットはどのような願望を持っているのか
・ターゲットが興味を持つようなコンテンツとは、どんなものか

などが、良く分かります。

非常にオススメです。

 

3.商品・サービスのリサーチ

提供しようとしている商品やサービスが、
どのような特徴を持っているのかを調べましょう。

売っている商品のことは、何でも知っている」と思い込みがちですが、
意外なほど分かっていません。

・どのような特徴を持っているのか?
・どのようなデメリットを持っているのか?
・類似製品との違いは何か?どこがユニークか?
・メーカーは有名なのか?安心できるのか?
・芸能人が使っていたり、CMが放送されていたりするのか?
・価格や送料、手数料はどうなっているのか?
・返金保証などは付いているのか?

などを徹底的に調べましょう。

私は、育毛関係のサイトをいくつか持っていますが、
上記のことは全て実践しています。

代表的なメンズ育毛シャンプーはほぼ全て使用していますし、
その特徴や他の商品との差に関しては、ほぼ何も見なくても言えます。

そのくらい、リサーチは徹底的に行いますと、
ターゲットに対して価値のある情報を提供できるようになりますし、
質問の内容などに関しても、だいたい答えられるようになります。

 

アフィリエイトはビジネスです

ですから、売り手である私たちはプロ意識を持ち、
顧客の10倍くらいは商品知識を持つようにしましょう。

そうすれば、ターゲットの役に立てるような情報を提供できるようになり、
売り上げにもつながってくるはずです。

4.マッチング

ターゲッティング、見込み顧客のリサーチ、
商品・サービスのリサーチが終わったら、最後にマッチングです。

見込み顧客のニーズに合致した商品を紹介してあげましょう。

その時に、
「なぜ、オススメなのか?」
「買ったら、どういうメリットが得られるのか?」

などを、丁寧に、分かりやすく、シンプルに伝えていきましょう。

リサーチがしっかりとしていれば、
顧客のニーズと商品が提供できる価値の二つを、
上手にマッチングさせる事が出来るはずです。

 

まとめ

・商品を購入するのは、「自分にとってメリットになる」からである。
しかし、商品を売る時には、その事をつい忘れがちになってしまい、
強引な売り込みになってしまう。

・「WIIFM」を見込み顧客に訴えよう。
そのためには、明確なターゲッティングと徹底したリサーチを行お う。

・ターゲッティングしている顧客のニーズと商品が提供できる強みを、
マッチングさせよう。

 

読んで頂ければわかると思いますが、
この記事で書いている内容は、本当に当然の事ですよね。

でも、実践するとなると、なかなか難しいものです。

最初から全てを完璧に行うとは思う必要はないので、
何か一つでも実践してくれれば、嬉しいです。

1つでも実践していただけるのであれば、
この長ったらしい記事を、3~4時間かけて書いた甲斐があります泣