WS000598

「ちゃんと記事を書いているのに、なかなか成約につながらない」と嘆いているあなたに朗報です。

商品が売れないのは、見込み顧客が抱える不安を、しっかりと取り除いていないからである可能性が高いです。

 

こんにちは、ゆるすけです。

昨日の雪とは打って変わって、快晴でいい天気ですねー♪
という訳で、今日も一日、頑張っていきましょう!

とはいっても、サイトアフィリエイトとかをしていると、

「見込み顧客に、ちゃんと情報提供しているのに売れない」
「なぜだか、成約率が低い。」

なんていう事態に陥っちゃうことって少なくないですよね。

私自身も、毎日10時間以上作業しているのに、
全く成約につながらないという時期が6ヶ月以上続いたので、
結構しんどい思いをしてきました。

そして、悶々とした期間を過ごしながら、
様々な情報商材や本を読みあさっていたのですが、
ある時にふと気づいたのです。

「お客さんが持っている、不安を解消しきれていない。」

そして、これを自覚して記事を書くようになってからは、
徐々に成約が出てくるようになり、
1月にはやっと、サイトアフィリエイトで月6万円位になりました。

という訳で今回は、
見込み顧客の購入障壁とは何か?」というテーマで
書いていこうと思います。

 

※補足

商品を購入する場合には、大まかに言って、
「商品を知る→興味を持つ→詳しく調べる→買う」
というステップが存在します。

そして、「詳しく調べる」と「買う」の段階の間には、
なかなか大きな壁があり、成約に繋がらないケースが少なくないのです。

ですから今回は、
見込み顧客の「詳しく調べる→買う」というステップの移行を、
どうしたらスムーズに行わせることができるのか、というお話になります。

 

代表的な購入障壁とは

簡単に言ってしまえば、
「購入する際にネックになることや購入を妨げる要因」
と言い表すことができると思います。

 

購入障壁には色々あるのですが、
ここでは代表的な2つをご紹介したいと思います。

その2つとは

・お金を損するのではないかという疑念、恐怖
・購入するのが面倒くさいという、人間の怠慢さ

です。

見込み顧客が、ある商品に対して魅力を感じていながら
購入に踏み切れない背景には、ほぼ確実にこの2つの問題が潜んでいます。

ですから、商品のレビューなどを通して、
これらの購入障壁を徹底的に下げる必要があるのです。

 

「購入するのが面倒くさいという人間の怠慢さ」に関しては、
こちらの記事で紹介していますので、合わせてご覧ください。

<参考記事>
【必見】希少性を使ってコンバージョン率を3倍アップさせる方法

 

お金を損するのではないかという疑念、恐怖

人間の持っているお金というのは、貴重な資産ですので、
その資産を失うことに対する恐怖というのは、非常に大きいです。

しかも、人間は損失に対して非常に敏感であることが分かっています。

ある実験によれば、1000円得することの効用の絶対値と、
1000円損することの効用の絶対値では、
圧倒的に後者の方が、効用の絶対値が大きいことが分かっています。

ですから、この恐怖を最大限取り除いてあげる必要があるのです。

その恐怖を取り除くためには、様々なやり方があります。

 

・商品の効果が確実に得られる事を示す

ある商品を買って得られる効用が絶対に手に入ると思えるならば、
その商品を購入するはずです。

例えば、栄養ドリンクを買うにしても、
「飲めば、絶対に元気になれる」という確信が持てるのであれば、
購入する可能性が高まるのです。

一方で、「飲んでも気休めにしかならないかもな・・・」という
疑念や不信感が大きいのであれば、お金を損する可能性が高まりますので、
購入には至らないケースが多いのです。

また、育毛剤を買うにしても、
「使用すれば、絶対に髪が生える」という確信が持てるのであれば、
購入する可能性が高まります。

しかし一方で、「使用しても、髪が生える確率なんて低いだろう・・・」
と思っているのであれば、購入はしないのです。

ですから、こういった状況を打開するために、
「商品の効能が確からしい」という事を見込み顧客に感じてもらう
必要がある
のです。

具体的には、

統計データ、口コミ、ビフォーアフターの写真、お客様の声、
専門家(大学教授など)の意見、本の引用、楽天での評価

といった客観的な指標や権威者の声を利用して、
商品やサービスの効果を、見込み顧客に信用してもらうのです。

これは、

「多くの人が支持しているのだから、いい商品のはずだ」
「専門家が推薦しているのだから、効果があるに違いない」

という人間心理を利用した方法です。

最近、「ステマ」や「クチコミの偽造」などによって、
口コミの内容に対して懐疑的な反応を見せる人もいますが、
しかし依然として、そういった情報を参考にする人は多いです。

ですから、客観的な指標や権威者の声を利用して、
商品やサービスの効果を、見込み顧客に信用してもらうようにしましょう。

そして、「お金の損にはなりませんよ」という事をアピールする
必要がある
のです。

※ちなみに余談ですが、健康食品や医薬品について、
「100%効果がある」といったような表記は、法律的に禁止されています。

 

・他の商品よりも優位であることを示す
見込み顧客は、

「買おうとしている商品よりも、性能のいい商品があるかもしれない」
「買おうとしている商品よりも安い商品があるかもしれない」

という不安を抱えています。

しかし、あなたのサイトやブログの中にそういった記事がなく、
「私の悩みを解決してくれない」と感じられてしまった場合、
見込み顧客はサイトから離脱することとなります。

ですから、「比較サイト」などに飛ばないように、
あなたのブログやサイトの中にも、
しっかりと比較記事などを用意しておきましょう。

また、似たような不安としては、

「本当に公式サイトが一番安いのだろうか?」
「実は、楽天やアマゾンの方が安いのではないか?」
「他の販売店で買えば、送料無料などのサービスを受けられるのではないか?」

といった疑念を持っています。

ですから、そういった不安に関しても、
積極的に解消してあげるようにしましょう。

 

・返金、返品可能であることを示す
これはすごくシンプルな方法ですが、非常に効果が高いです。

あるデータによれば、返金保証を付けるだけで、
70%近くも購入率が上昇したという報告もあります。

ですから、商品に返金保証があるのであれば、
しっかりとアピールしましょう。

アピールの仕方も多々あり、

「●●日間、実質無料(タダ)で使用することができる」
「●●日間、無リスクで使用することができる」
「●●日間、金銭的な負担が一切なく使用することができる」

など、表現を変えることによって成約率も変動しますので、
色々試してみましょう。

顧客の抱える不安をきちんと理解するためには・・・

今回紹介した購入障壁は、非常に代表的なものであり、
いわば基本中の基本です。

ですから、更に深く突っ込んで、
見込み顧客の悩みを理解する必要があります。

そして、そのために必要なことが、
明確なターゲッティングと継続的なリサーチです。

年齢、性別、居住地域、職業などによって、
何が購入障壁になるかというのは、大きく異なってきます。

所得のない人にとっては、「価格はいくらか」が重要ですが、
すぐに商品が欲しい人には、「いつ商品が届くか」が重要なのです。

ですから、ターゲットを絞った上で、
記事やレビューを書く必要があるのです。

そして、あなたが選んだターゲットが、
どのような悩みを抱えているのかというのは、
徹底的なリサーチを通してしか分かりません。

よって、ターゲッティングとリサーチという土台があってこそ、
何が購入障壁であるのかが明確に分かる
ようになり、
どんな記事を書けば成約につながるのかが、分かるようになるのです。

まとめ

・人間は、なかなか「買う」という行動を起こさない。
一般的に言って、商品が高ければ高いほど、その傾向は強まる。

・これには、「お金を損するのではないかという疑念や恐怖」と
「購入するのが面倒くさいという、人間の怠慢さ」が関係している。

・「お金を損するのではないかという疑念や恐怖」を軽減するには、
商品の効果が確実に得られるということ
他の商品と比較した場合に優位であるということ
返金保証が付属しているということ を示すことが効果的である。

・しかし、見込み顧客の購入障壁をきちんと知るためには、
ターゲッティングとリサーチが非常に重要である。