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「ちゃんとレビュー記事を書いているのに、なかなか商品が売れていかない・・・」と嘆いているアフィリエイターは少なくありませんが、見込み顧客の感情を揺さぶる事が出来ていないケースが殆どです。

今回は、「恐怖」の感情を利用し、見込み顧客に「今行動を取らないとやばい!!」と思わせるテクニックをご紹介します。

恐怖を利用したセールスと4ステップ

Business man with glowing exploding head

名著「現代広告の心理技術101(40P~48P)」によれば、見込み顧客が抱える「恐怖」の感情を利用してセールスを行う為には、以下の4つのポイントを乗り越える必要がある、とされています。

  1. 不安や恐怖を煽る。現状を理解させる。
  2. 商品やサービスを紹介する。
  3. その商品やサービスで、不満足が解消できると信じさせる。
  4. 商品を使って不満を解消する事は、自分にも簡単にできると見込み顧客に思わせる。

結構、シンプルなプロセスですよね。 ある事柄に対して、見込顧客に恐怖を感じてもらったら、
その恐怖の解決方法として商品やサービスを紹介します。

そして、口コミを使ったり、推薦者の声を利用したり、統計や客観的なデータなどを用いて証明していくことによって、「その商品やサービスを利用すれば、本当に恐怖を軽減できる」と信じてもらうのです。

最後に、その商品やサービスを利用する事は誰にでも簡単に行え、 見込み顧客自身でも容易に利用することが出来ると感じてもらえれば、OKです。

 

恐怖を利用した販売アプローチ 実践例

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まあ、正直説明だけではよく分からなかったと思います。 そこで、保険の販売を例に、この4ステップを利用するとどうなるかを 解説していきますね。

 

--------以下、実践例---------
万が一、あなたが亡くなってしまった場合には、 残された遺族には遺族年金以外に収入源はありません。 その遺族年金も十分ではなく、毎月約15万円ほど不足してしまいます。これでは、残された家族が生活していくことは、まず不可能です。娘さんも、学校に通う事すらできないかもしれません。( 1.不安や恐怖を煽る。現状を理解させる。
そこでご紹介したいのが、逓減型定期保険です。 万が一、あなたが亡くなってしまった場合にも、 毎月一定金額を家族の方にお支払いします。それが、娘さんが22歳になるまで続きます。 (2.商品やサービスを紹介する。
ご契約内容にもよりますが、 この逓減型定期保険と遺族年金を合わせれば、遺族の方には毎月約30万円が支給されます。 遺族の方が3人ですので、十分豊かに生活できる水準だと思います。( 3.その商品やサービスで、不満足が解消できると信じさせる。
この逓減型定期保険の毎月のお支払金額は、1万円です。 決して、現在の生活を圧迫する水準ではないと思います。 将来に対する貯金のような感覚で、お支払いいただければいいと思います。(4.それが、自分にも簡単にできると、見込み顧客に思わせる。

--------以上、実践例---------

こんな感じです。 例えは、即興で考えたので拙い部分もあると思いますが、 イメージは掴んでもらえたのではないでしょうか?? この4ステップに関して、 より説得力を持たせることが出来れば、 非常に成約率の高い文章構成になるはずです。

 

恐怖を利用した販売アプローチの注意点

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恐怖の感情がセールスに結びつく為には、

  • 実は、現状は相当やばい状態にあるということ
  • 何も対抗策を取らないと、大きな不利益につながること

をしっかりと感じてもらう必要があります。現状が良くないと認識しているほど、「早く、問題を解決しなければ!!」と考えますからね。

しかし、恐怖を煽るというのは、実は結構難しいです。その「脅し」に、意外と説得力が出ないんですよね。 「今すぐに、何かのアクションを起こさないと、まずい!!」と焦ってもらうことって、案外簡単なことではないです。

ですので、見込み顧客の恐怖を煽るためには、 絶対に意識しておかなければいけないポイントが何点かあり、そこを的確に押さえていく必要があるのです。ポイントは細かく言えば無数にありますが、重要なのはたったの3点です。

しっかりと、覚えて下さいね。

 

ポイント1 リサーチをしっかりとする

Laptop with business graph on a table in a cafe

前述の具体例を読んでいただければ分かると思いますが、 かなり詳しくリサーチをして、それを文章にしています。 相手が全く知らなかったような情報を具体的に提供し、 「え、マジで???」と、情報量で圧倒するつもりで書く必要があります。

また、具体的に恐怖を煽ることによって、 「現状のままでは問題だ!」という認識を読者に持ってもらうと同時に、 サイト運営者の専門性や権威性を示す事が出来ます。 「こんなに詳し人の話なんだから、信用した方が良い」ということを無意識に思わせることが出来るのです。

逆に、相手が知っている事を確認するような恐怖の煽り方では、 ほとんど効果はありませんので注意しましょう。

 

ポイント2 負のベネフィットを示す

Business man with pc monitor on his head and error messages on the display
ベネフィットというのは、 「商品のメリットの、その先にあるメリットのこと」です。 たとえば、血液がサラサラになるサプリメントがあるとしますよね。

この時、「血液がサラサラになる」というのは、その商品が提供しているメリットに当たりますが、 ベネフィットはもう一段階踏み込んでメリットを考えます。 「血液がサラサラになると、その人にとってどんなハッピーがあるの?」という視点です。

例えば、

  • 家族と長く健康でいられるようになる
  • 動脈硬化などの疾患で、突然倒れて亡くなってしまう心配から解放される

というように、血液がサラサラになった結果得られるメリットが ベネフィットに当たります。そして、今回の恐怖のフォーマットの場合では、 それと全く逆の事を行います。つまり、デメリット中のデメリットを強調する訳です。

 

 

ポイント3 具体的で、分かりやすく

Little boy reading on tablet pc

最終的には、相手の頭の中に、 恐怖の動画が流れるように描写する事が目標です。

ただまあ、そのレベルに達する事はなかなかないですしストーリーテリングや表現方法に関して、
かなり訓練を積むことが必要となります。ですから、文章のプロではない私たちは、せめて具体的で分かりやすい表現を使って、読者にしっかりと恐怖や不満足を感じてもらうということを目指しましょう。

具体的に説明することによって、読者の頭の中でよりイメージしやすくなり、 記憶にも残りやすくなります。リサーチをしっかりと行って、「具体的に書こう!!」という意識でライティングを行っているうちに、徐々にストーリーに説得力が出てきますから、まずは書いてみることが先決です。

また、具体的に説明できれば出来るほど、専門家としての権威性も示すことができ、あなたに対する信頼性を高めることができるはずです。

 

最後に

Tired young man sleeping in the office

人間は面倒くさがりなので、現状のままで済むのであれば、何かのアクションを起こそうとはしません。現状維持が一番楽ですからね笑。

だからこそ、販売サイドである私たちは、「今の現状のまま放置したら、普通号な未来が待っている」という事を、より具体的に伝え、行動を促さなければいけないのです。