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セールスの場面において、当然売り手は商品についての良い面を徹底的にアピールしますよね。あらゆる角度から褒めちぎり、

  • 私が売っているのは、こんなに良い商品ですよ。
  • 商品を買ったら、こんなにメリットがありますよ。
  • ご家族の方もきっと喜びますよ。

などと、徹底的に商品やサービスの良さを宣伝します。

でも、疑い深く頭の良い見込み顧客は、そこで考えてしまいます。

「この商品にも、悪い部分があるはずだ。このセールスマン(サイト)は、きっと何か不都合な点を隠している。絶対に騙されないぞ。絶対に損な買い物はしないぞ!!」

一度、態度を硬直化させた見込み顧客の心を溶かすのは、決して簡単ではありません。そして、そんな事態を回避するために使うのが、今回紹介する「二面性のあるメッセージ」というテクニックなのです。

 

二面性のあるメッセージとは何か??

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簡単に言えば、商品のセールスを行う際に、「良い点だけではなく、弱点・デメリットについても、触れる」という事です。「自分から商品の欠点晒すなんて、信頼できる奴(サイト)だ!!」と感じてもらい、納得した上で最終的に購入してもらう、ということを目指している訳です。

例えば、

  • この商品は他社の類似商品よりも、価格は高めです。
  • この商品には、全額返金保証はありません。
  • この商品は、内容量が確かに少ないです。

というように、デメリットについて自ら触れつつも、最終的には「購入」してもらう事を目指すのです。

ただ、このセールスメソッドには、何点か注意するべきことがあります。これを理解していないと、自分で触れた商品のデメリットが原因となり、「信頼は得られるが商品は売れない」という本末転倒な事態に陥ってしまいます。

私たちの目的は、あくまでも商品販売です。ですから、デメリットの正しい利用方法を勉強して、しっかりと成約に結び付けられるようにしましょう。

注意点は、以下の通りです。

 

1.メリットとデメリットの割合を間違えない

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私たち販売者が行うべきは、やはりセールスです。「買ってもらうこと」を最終目的にしていますので、説得におけるメリットとデメリットの割合が5:5というのは、流石にフェアすぎます。やはりメリットの紹介に重きを置いたほうが良いので、8:2〜9:1くらいの比重でよいと思います。

あくまでも隠し味やスパイス的な存在ですので、デメリットの紹介はあまり前面には押し出さない方が良いです。基本的には、商品やサービスを利用する事によって得られるメリットや、ベネフィットについて語っていくのがベストです。

ちなみに、人間には「損失回避性」という性質が備わっていて、利点よりも欠点の方がインパクトが大きく感じられる、という性質を持っています。つまり、良い点も悪い点も五分五分で紹介したつもりであっても、見込み顧客にとっては、デメリットばかりに気を取られてしまう可能性が高く、必要以上にマイナス補正がかかってしまう恐れがあります。

そういった点を考慮しても、やはりメリットの主張に重きを置いたほうが良いでしょう。

 

2.提示したデメリットは、メリットによって打ち消せるようにする

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前述の通り、デメリットというのは、過大にマイナスに受け取られやすい性質があります。だからこそ、マイナス点を主張する場合には、プラスの点によって無視出来る程に小さいという事を示すか、取るに足らない問題であるという事を示す必要があります。

商品によって得られるメリット>>>>>商品が持つデメリット

上の式のように、圧倒的にメリットの方が大きいと感じさせることが重要です。

例えば、ある化粧品を物販サイトでセールスしていると仮定します。この時、商品には「送料がかかる」というデメリットがあったと仮定して、二面性のあるメッセージを使ってみたいと思います。

確かに、商品には送料がかかってしまいますが、ポスパケットを利用する事で送料200円(税込)まで抑えることが出来ます。またそもそも、初回特別割引を利用する事によって、1000円もお得に購入することが出来ますので、最終的にはかなりお買得に買うことが出来ます。

いかがでしょうか。

もはや、デメリットは商品の弱点として取り上げられているというよりは、「1000円の初回限定値下げがある」というメリットを、より強調する為の比較材料のようになっています。もちろん、メリット>>>>>デメリットとなるように、槍玉に挙げるデメリットの大きさは、調節してあるのです。

このように、見込み顧客に提示するデメリットというのは、厳選するべきであり、購入判断を鈍らせてしまうような深刻なデメリットや論点は提示しない方が良いのです。あくまでも、メリットによって解決できる問題であるか、デメリット自体が取るに足りない些細な問題であるものを紹介するべきだと言えます。

 

二面性のあるメッセージの応用

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デメリットを紹介するという方法の他にも、「二面性のある説得」を有効活用する方法としては、「ライバル企業の商品・サービスを褒める」という方法があります。「ライバル商品を紹介し、褒めるなんて、信頼できるやつだ」「他社商品の事も考慮した上で、この商品を紹介しているんだな」と思わせる事ができる訳です。

しかしここでもポイントは、「最終的には、紹介したい商品・サービスの方が、ライバル商品よりも優れいている」という事を示すという事です。だから、ここで話題に挙げる他社商品も、厳選して紹介する必要があり、そうでないと見込み顧客が流れてしまう可能性があるので、注意が必要です。

まとめ

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いかがでしたか?? 理論自体は非常に簡単だったので、理解しやすかったのではないでしょうか。でも、この「二面性のある説得」という手法は、見込み顧客の不安や疑問を先回りし、販売者がそれに答えていくという方法であり、信頼感が一気に高まる強力なセールス手法です。

是非、理論を身に付け、実践に移してみて下さいね。