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前回の記事の中で、購入意欲の高い読者をターゲットとして、サイトを作成していくべきだという話から始まり、人が商品を購入するプロセスを解説しました。

詳しくは、前回の記事を参照して欲しいですが、そのプロセスを再掲すると下のようになります。

 

<商品の購買プロセス>

  1. 悩みを解決したいと感じるか、もしくは「⚪︎⚪︎したい、なりたい」という願望を抱く。
  2. その悩みを解決する手段や願望を叶える手段を探す。
  3. その手段の一つが、商品を購入し利用することであると考える。
  4. その商品について様々な手段を使って調べ、購入するべきかどうかを見極める。
  5. 商品Aを購入することに決める。
  6. どこで購入するか等を検討する。
  7. 調査の結果から、ショップAから購入することを決め、実際に購入する。

そして、この中で6番目のpロセスにいる読者(以後、「プロセス6の読者」と呼びます)をターゲットとしてサイトを作成することが、最も効率的だという事を書きましたよね。しかし、プロセス6の読者に対する理解が、まだまだ不十分です。

より効率的に成約できるサイトを作成するためにも、彼らの事を更に深く理解していきましょう。

 

プロセス6の読者って、どんな人?

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購入直前の読者の特徴は、大体以下の通りです。

  • 悩みの解決方法については、既に調査済。もしくは、既に知っている。
  • どの商品を買いたいかは、大体決まっている。もしくは、2〜3個くらいに絞っている。
  • しかし、何かネックがあって購入には至っていない。だからこそ、インターネットなどで調べている。
  • そのネックさえ取り除くことが出来れば、すぐにでも商品を買ってくれる。
  • もしくは、ネックとなる部分を上回るようなベネフィットを提示することによって、その商品を買ってくれる。

このような特徴を持っています。

 

例えば、育毛剤を購入するケースを考えてみましょう。

髪を増やすために育毛剤Aの購入を検討している見込み顧客であれば、ある程度育毛に関しての知識が既にあるはずです。脱毛の原因や育毛に有効な方法を調べた後で、その目的にとっての最良の方法として、特定の育毛剤が欲しくなるはずだからです。

 

悩みを持つ

→原因や解決策を調べる

→商品を買って使うということが、最善の解決策であることを知る

→数ある商品の中でも、商品Aを買うことが最善であると考える

→商品Aについて、更に詳しく調べる

 

このプロセスを辿って、商品Aが欲しくなるはずです。ですから逆に言えば、プロセス6の読者に対して「育毛とは」とか「脱毛の原因とは」といった基礎的なコンテンツを提供しても、それほど意味がないのです。既に、高い購買意欲を持っているプロセス6の相手に対しては、それらのコンテンツは、むしろ無い方が良いケースさえあるのです。まさに、釈迦に説法といった状況です。

 

プロセス6の読者について、絶対に覚えておくべき、たった1つのポイント

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プロセス6の読者の購買意欲が非常に高いことは、これまで述べた通りです。しかし、重要なポイントが一つあります。それは、見込み顧客は育毛剤Aのことが気にはなっていつつも、「実際にはまだ購入には至っていない」ということです。

非常に重要なポイントなので何度も強調しますが、プロセス6の見込み顧客は、購買意欲は高いのに商品をまだ購入していないのです。

もし、全ての不安が払拭されているのであれば購入しているはずなのに、何かしらの理由によって購入していない訳です。その商品を購入することに対して、何か引っかかっている事があり、だからこそ、商品Aを買いたいと思いつつも、ネットで調べ続けるのです。

 

という事は、そういった心理状態にある見込み顧客に対して私たちが行うべきことは、「見込み顧客が抱えているちょっとした不安を取り除く」ということです。「彼らが気になっていることに対して、ちゃんと答えてあげる」ということです。

買わない理由をなくしてあげることによって、安心して見込み顧客が購入に至るようになるのです。

 

見込み顧客が抱えている不安の見つけ方

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顧客が悩みを持っているのであれば、それを解決するべきだ」という事は理解してもらえたと思います。そうすると次は、見込み顧客はどういった悩みやニーズを持っているのか?という話ですよね。

 

本来であれば、リサーチを綿密に行うことで解消します。リサーチによって、見込み顧客が抱えている潜在的な不安やニーズを読み取ってコンテンツ化していくことで、成約につなげていくことが出来るのです。

ただ私は、初心者の方にとっては特に、リサーチという作業が詰まらなくて苦痛な作業だと思っている事を知っています。それは非常に重要な事ではあるのですが、その煩わしさがネットビジネスを途中で諦めさせる原因だとすら思っています。

 

ですので、今回はそれを大胆に割愛しようと思います。商品の購入直前に見込み顧客が考えそうな事というのは、ある程度定型化していますから、それだけについて解説します。

もちろん、定型化出来るという事は、どんな商品に対しても使えるテクニックなので、その分競合も多い訳です。ただ、顧客が抱えている全てのニーズに対して競合が多いかというとそうではありません。何サイトか作成していれば、1つか2つくらい成約率の高いキーワードで上位表示させることができ、売上を上げることが出来るはずです。

とにかく今は「どんな手段を使ってでも、稼ぐ」という事に集中してください。一度稼ぐことが出来れば、後は高いモチベーションを維持したまま、ネットビジネスに打ち込むことが出来ます。ですから、リサーチについては、月5万円くらい稼げるようになってからで問題ないと思います。

では、次の記事では、商品の購入直前に見込み顧客が考えそうな事について解説していこうと思います。